7 chiêu đàm phán của các Shark mà start-up cần biết khi gọi vốn trên Shark Tank: Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng!

Các Shark là những chuyên gia đàm phán. Việc hiểu rõ các kỹ thuật mà các Shark thường dùng trong quá trình thương thuyết sẽ giúp start-up đạt được nhiều lợi thế hơn khi ra quyết định.

Trong tập phát sóng đầu tiên mùa 5 của Shark Tank Việt Nam, Công ty Jungle Boss đã gây được sự chú ý mạnh từ công chúng khi cả Shark Hưng và Shark Hùng Anh rút Golden Ticket quyết chiến với nhau. Điều đáng chú ý là trước khi đấu giá vé vàng này, cả ba Shark đều có động thái ra deal (thỏa thuận) hạ thấp giá trị công ty tới hơn một nửa so với mức định giá ban đầu và liệt kê những khuyết điểm của start-up. Đó cũng là một phần lý do khiến nhà sáng lập và điều hành công ty Lê Lưu Dũng chốt deal khá vội vàng. 

Tuy nhiên, nếu quan sát kỹ, khán giả có thể tự đặt ra câu hỏi liệu start-up này có gì hấp dẫn đến vậy để các Shark tranh giành nhau?

Các Shark không thật sự quá quan tâm vào lợi nhuận nếu start-up có thứ hấp dẫn hơn

Với doanh thu 23 tỷ đồng và lợi nhuận đạt mức 5 tỷ năm 2019, đặc điểm thị trường ngách, khó scale up (mở rộng), đây không hẳn là mô hình kinh doanh quá lý tưởng. Tuy nhiên, xét về góc độ đầu tư, đôi khi những thứ không ai ngờ đến lại chính là mồi câu hấp dẫn cá mập nhất, như trường hợp của Jungle Boss là giấy phép hoạt động của công ty.

Loại hình kinh doanh của Jungle Boss vô cùng đặc thù và phụ thuộc nhiều vào việc xin được giấy phép khai thác du lịch. Đây là điều không hề dễ dàng mà kể cả có tiền cũng chưa chắc làm được, nên Shark Hùng Anh có "đe dọa" đến mấy cũng chưa chắc đáng lo. Khi chính quyền tại địa phương đã chấp nhận Jungle Boss, nghĩa là khó có thể có bên thứ hai nhảy vào được. Chưa kể, nhà sáng lập là một người rất có kinh nghiệm với đủ loại bằng cấp khác nhau trong ngành. Đây chính là các giá trị lớn nhất của start-up hấp dẫn nhà đầu tư.

Không chỉ trong Shark Tank, mới đây, Momo và Finhay đã lần lượt hoàn tất mua lại cổ phần của các công ty chứng khoán hàng chục năm tuổi. Thậm chí có công ty còn đang ghi nhận mức lỗ lũy kế lên tới 260 tỷ đồng. Điều này càng khẳng định rõ hơn việc giấy tờ liên quan của công ty quan trọng như thế nào trong mắt các nhà đầu tư, trong bối cảnh thành lập một công ty chứng khoán mới rất khó để được cấp phép ở thời điểm hiện tại.

Chính vì vậy, việc các start-up cần làm trước khi gọi vốn là hiểu rõ giá trị của chính công ty mình, từ đó phát triển thế mạnh và đạt được sự tự tin hơn khi đàm phán.

Chê, nhưng hỏi sâu - chứng tỏ Shark đang hứng thú

Trong chương trình Shark Tank Việt Nam, không ít lần các Shark vừa vào đã "chê phủ đầu" làm các start-up ít nhiều hoang mang. Nhưng ngay sau đó họ lại có động thái trái ngược hoàn toàn, hỏi rất sâu vào các vấn đề của doanh nghiệp. Nếu các Shark không có hứng thú, họ sẽ quan sát nhiều hơn và out (không đầu tư) khỏi bể rất nhanh. Trừ trường hợp start-up công bố các số liệu kinh doanh gây sốc phải kiểm chứng.

Điển hình là thương vụ của Anhome khi được Shark Hưng đặt câu hỏi liên tục ngay từ đầu, xen kẽ vào đó là không ít chê bai như "cái này thì có gì đâu mà nghiên cứu". Tuy nhiên, cuối cùng Shark Hưng lại quyết định tranh deal với Shark Phú.

Việc chê các start-up (nhưng vẫn hỏi sâu) có thể gồm 2 lý do chính, một là chiến thuật tâm lý của các Shark nhằm tạo lợi thế trong đàm phán, hai là start-up thật sự có vấn đề nhưng lại sở hữu những năng lực khác mà các Shark cần như đội ngũ, công nghệ hay các giấy phép quan trọng (đã đề cập phía trên).

Chính vì vậy, các start-up không nên nao núng khi bị phủ đầu rất nhanh khi thương thuyết. Đã chấp nhận làm start-up thì việc "được" chê là rất bình thường. Chỉ cần đến khi nào Founder còn tin vào doanh nghiệp của mình, thì đến chừng đó công ty sẽ còn tồn tại.

Phần trăm nhỏ trong miếng bánh to hay phần trăm to trong miếng bánh nhỏ?

Câu nói quen thuộc mà các Shark thường chốt khi deal là: "Bạn phải nhìn vào phần nhỏ của một miếng bánh to chứ đừng ăn phần to của một miếng bánh nhỏ".

Vậy bao nhiêu gọi là to?

Đa phần các Shark đều không sở hữu các doanh nghiệp kỳ lân như Grab, VNG, Duolingo… Việt Nam lại càng ít doanh nghiệp tỷ đô như Vingroup, Viettel hay như Vinamilk... Vì vậy việc bảo phần trăm nhỏ trong miếng bánh to thì thực chất là to cỡ nào? Có đủ để tạo động lực cho start-up làm tiếp hay không?

4,8% cổ phần của Jack Ma tại Alibaba là một con số khổng lồ, nhưng 30% cổ phần của một doanh nghiệp trị giá 2-3 triệu đô lại chẳng đáng là bao. Chưa kể start-up cần lượng cổ phần đủ lớn để pha loãng tiếp trong những vòng gọi vốn tiếp theo.

Vì vậy các start-up cần hết sức tỉnh táo và tự đặt ra giới hạn tối đa cho chính mình trước khi đàm phán. Tuy nhiên, cũng có rất nhiều trường hợp các start-up cần nguồn vốn nóng lập tức để tồn tại, vì vậy Founder cần cân nhắc giữa việc giải quyết các vấn đề trước mắt của công ty hay nắm phần trăm phát triển lâu dài. Nếu không giải quyết ổn thỏa thì dù có tới 90% cổ phần của một công ty không tạo ra giá trị cũng chẳng có ý nghĩa gì cả.

 Phần trăm cổ phần tư vấn là… trò hề

Nếu như Shark Phú nổi tiếng với việc bắt start-up cam kết "về làm cho mình trong trường hợp phá sản" ở các mùa trước, thì Shark Bình lại hay dùng chiêu "phần trăm cổ phần tư vấn" (Advisory Shares) khi ra deal.

Đã xác định đầu tư thì chẳng ai muốn mất tiền của mình cả. Vì vậy nhà đầu tư có trách nhiệm làm doanh nghiệp phát triển đi lên, hay nói cách khác là họ đang làm tăng giá trị chính nguồn tiền của mình. Việc gọi vốn khác rất nhiều so với bán cổ phần công ty ra đại chúng. Nhà đầu tư hay thậm chí là các quỹ đầu tư sẽ can thiệp khá nhiều vào hoạt động của công ty nhằm giúp công ty đạt được các kế hoạch đề ra.

Thực tế như trường hợp của Coolmate, nếu Founder Phạm Chí Nhu đồng ý với deal 10% cổ phần mà không có cổ phần tư vấn, liệu Shark Bình có để mặc cho start-up tự hoạt động không? 500.000 USD là tiền tươi thóc thật của Shark, Shark có "thừa tiền" cũng chẳng muốn nhìn số tiền này không cánh mà bay. Vì vậy, ngoài đầu tư về tài chính thì Shark cũng phải làm mọi cách để 500.000 USD của mình bỏ vào có thể nhân 4 lên trong vòng hơn một năm. Đó đồng thời là nghĩa vụ gắn liền với quyền lợi của các Shark. Thậm chí thực tế nhiều Shark còn chủ động cam kết hỗ trợ tư vấn miễn phí kể cả khi không đầu tư.

Shark yêu cầu về kế hoạch thoái vốn, nhưng Shark thoái vốn thì start-up phải mừng

Kể cả trên Shark Tank hay gọi vốn ngoài, các nhà đầu tư thường yêu cầu start-up cung cấp cho mình các chiến lược rút lui (Exit Strategy). Đây là câu hỏi khiến start-up lúng túng nhất, vì các Shark chưa biết có đầu tư hay không đã lo đến chuyện thoái vốn.

Tuy nhiên, như đã đề cập, không một nhà đầu tư nào lại muốn mình mất tiền cả. Vì vậy khi các Shark thoái vốn, chắc chắn họ phải nâng định giá công ty lên rất cao để chốt lời. Hay nói cách khác, các start-up còn phải cảm ơn họ vì đã thoái vốn, đây chính là thời điểm định giá công ty tăng giá trị lên gấp rất nhiều lần.

Thương vụ đình đám 6 triệu đô một thời của Luxstay là ví dụ điển hình nhất khi mà Shark Dũng lên thẳng vị trí đứng cùng Founder và có phần thuyết trình hết sức đẳng cấp để mời các Shark khác cùng góp vốn. Vậy nên các start-up phải nhớ, thời điểm các nhà đầu tư thoái vốn là thời điểm định giá công ty tăng cao, không có gì phải lo cả.

Bây giờ chỉ còn mình tôi

Ở thương vụ chốt deal với start-up Smart Call Center (mùa 4), Shark Hưng đã cười rất tươi: "Bây giờ còn một mình tôi, đúng không? Hy vọng cuối cùng của bạn".

Đầu tư không phải làm từ thiện. Shark ở lại đến cuối chắc chắn không phải vì lòng thương cảm dành cho start-up. Vì vậy, thực chất đây chỉ là hành động thể hiện vị thế của các Shark trong cuộc đàm phán. Thậm chí, nhiều trường hợp các nhà đầu tư còn dùng kỹ thuật tạo điểm nhấn, im lặng, ngắt giọng… để tạo sự hồi hộp cho đối tượng giao tiếp. Nếu quan sát kỹ các tập đã phát sóng trên Shark Tank Việt Nam, các Shark còn lại cuối cùng thường hỏi rất kỹ về công ty và các cơ cấu cổ phần, thể hiện rõ ý định hứng thú đầu tư.

Vì vậy start-up nên giữ bình tĩnh, tìm cách ứng phó, tránh để bị "ép sân" dẫn đến các quyết định thiệt thòi không như ý muốn.

Cảm giác chiến thắng tuyệt đối của Shark có thể tạo ấn tượng tốt trong quan hệ hợp tác

Mặc dù sở hữu khối tài sản lên tới hàng ngàn tỷ đồng, các Shark vẫn vô cùng kỹ tính với "vài tỷ lẻ" của mình. Việc chốt deal của Shark không chỉ đơn thuần là sự đầu tư vào giá trị kinh tế, mà còn là trò chơi tìm cảm giác chiến thắng.

EQ (Emotional Intelligence) - trí thông minh cảm xúc là một trong những nhân tố quan trọng hàng đầu của một Founder. Các nhà sáng lập cần hiểu rõ đặc điểm tâm lý của các Shark để dù có chốt được deal cũng phải làm đối tác hào hứng nhất.

Bản chất của cá mập là săn mồi.

5 hay 10 tỷ đồng so với khối tài sản khổng lồ của các Shark chỉ là con số lẻ đếm trên đầu ngón tay. Cái thú vị nhất của cuộc đi săn chính là dành chiến thắng tuyệt đối, cái càng khó có được thì giá trị càng cao.

Vì vậy thương thuyết là nghệ thuật. Các start-up không nên đồng ý các mức tỷ lệ được đề xuất quá nhanh, mà phải có nhịp dừng, suy nghĩ, thảo luận và đàm phán.

Điều này giống như việc chúng ta trả giá 200.000 VND cho chiếc quần jean có giá niêm yết 500.000 VND. Nếu người bán ngay lập tức đồng ý, mặc dù chúng ta mua được chiếc quần jean đúng như kỳ vọng, thì việc người bán gật đầu ngay lập tức vẫn có thể khiến người mua "tổn thương", giá mà mình chỉ trả 150.000 VND.

Các start-up thường rất hay phạm lỗi này như Sadu mới đây với câu nói: "Ngần ấy tiền thì kể cả Shark muốn 50% em cũng chơi". Hoặc như rất nhiều start-up khác có mức tự định giá rất cao nhưng lại vội vàng đồng ý thương vụ khi các Shark đưa ra mức deal thấp gấp rất nhiều lần.

Các Founder nên học hỏi các Shark ở sự tinh tế và trí thông minh cảm xúc (EQ) này. Ngay sau khi chốt deal với Sadu, Shark Hưng đã lập tức cảm ơn Shark Liên "vì đã nhường em", dù thực tế chính nhà sáng lập Phan Trung Kiên chủ động chọn Shark Hưng. Hoặc như ngay sau khi tranh đấu vé vàng với Shark Hùng Anh, Shark Hưng đã có động thái mời Shark Hùng Anh cùng gia nhập.

Dù có gọi được vốn hay không, chắc chắn các nhà sáng lập và các công ty start-up đều học được rất nhiều điều cần thiết trong quá trình đàm phán với các Shark. Và cũng như mọi kênh thông tin khác, muốn học được giá trị thì chính bản thân người học phải chủ động quan sát, suy luận và phân tích. Việc nhận định Shark Tank là một game show hay kênh học thuật thực tế hoàn toàn phụ thuộc vào cách tiếp cận của người xem.

Nguồn: CafeBiz (Link)