Không ứng phó được khi bị các Shark "xoay như chong chóng", startup giày dép Shondo vẫn nhận được tới 3 lời đề nghị đầu tư

Trần Phạm Thông Hiệp – Founder kiêm CEO của công ty giày Shondo không phải là thí sinh duy nhất không thể nhớ hết các con số và bị các Shark xoay như chong chóng; nhưng là startup hiếm hoi tưởng đã trắng tay lại được nhận tới 3 lời đề nghị đầu tư. Cuối cùng, người trả giá tốt nhất cho Shondo là Shark Hùng Anh – 23 tỷ đồng cho 30% cổ phần, đã chiến thắng.

Xuất hiện đầu tiên trên tập 2 Shark Tank Việt Nam mùa 5, Trần Phạm Thông Hiệp – Founder kiêm CEO của Shondo sở hữu gương mặt rất trẻ dù cho biết đã khởi nghiệp được 8 năm. Trên thực tế, Thông Hiệp mới chỉ 27 tuổi và bỏ học đại học để khởi nghiệp khi chưa đến 20 tuổi.

Thông Hiệp đến chương trình để kêu gọi đầu tư 1 triệu USD cho 10% cổ phần. Sản phẩm của Shondo chủ yếu là giày sandal, dép, ba lô và mới ra mắt thêm giày thể thao; giá niêm yết trung bình từ 350.000 - 500.000 đồng/đôi, tệp khách hàng chủ lực là học sinh – sinh viên.

ĐẾN SHARK TANK VIỆT NAM GỌI VỐN ĐỂ MỞ RỘNG QUY MÔ SẢN XUẤT – PHÂN PHỐI

Theo Thông Hiệp, anh có 3 lý do để đưa ra con số 1 triệu USD và thuyết phục các ‘cá mập’ đầu tư vào công ty.

"Thứ nhất, Shondo có mẫu mã đẹp - khác biệt, do startup tự sản xuất và thiết kế. Thứ hai, thị trường giày dép ở Việt Nam rất tiềm năng. Thứ 3, Shondo đã bán được hơn 1 triệu đôi giày và hiện đang có 20 cửa hàng, 2 nhà máy sản xuất và hàng trăm đại lý bán hàng trên toàn quốc. Số vốn nhận được từ các Shark sẽ được Shondo đầu tư vào hàng hóa, mở rộng nhà máy và mở thêm 20 điểm bán", Founder Shondo mở đầu buổi gọi vốn.

Kể lại hành trình khởi nghiệp, Hiệp cho biết, cách đây 8 năm, với số vốn 7 triệu đồng, Hiệp làm được 50 đôi giày và bán trên Facebook. Sau khi cảm thấy sản phẩm bán chạy, có khách hàng và thị trường, anh sản xuất thêm để bán thêm trên các sàn thương mại điện tử và hiện bán cả trên website của mình.

Lý do Hiệp muốn mở thêm nhiều cửa hàng để khách hàng có thể trải nghiệm trước khi mua hàng online. Mục tiêu của anh là mở phủ toàn quốc vì đối tượng khách hàng chính là học sinh, sinh viên.

Trần Phạm Thông Hiệp – Founder kiêm CEO của Shondo

SHONDO BỊ CÁC ‘CÁ MẬP’ XÂU XÉ TƠI BỜI VÌ KHÔNG TRÌNH BÀY ĐƯỢC MỘT BỨC TRANH TÀI CHÍNH ĐẦY ĐỦ VÀ RÕ RÀNG

Về bức tranh tài chính: Thông Hiệp đã đầu tư khoảng 3 tỷ đồng vào Shondo, tổng tài sản hiện tại của công ty khoảng 30 – 40 tỷ đồng, tổng nợ gấp 1,5 lần so với doanh thu. Chi phí mặt bằng hiện nay chiếm 15%. Doanh thu của Shondo có 40 – 50% đến từ bán lẻ ở cửa hàng offline, 30% bán sỉ qua các đại lý và 20% đến từ online. Năm 2021, dù chỉ bán được 4 tháng nhưng doanh thu Shondo vẫn đạt khoảng 60 tỷ đồng.

Trả lời câu hỏi của Shark Hưng về thời gian có thể hoàn vốn, exit (thoái vốn) và tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư, Thông Hiệp cho biết: khoảng 3 – 5 năm sau các Shark có thể hoàn vốn và năm thứ 6-7 sẽ có lãi với tỷ suất lợi nhuận 15%.

Tuy nhiên Shark Hùng Anh và Shark Hưng cho rằng: với 1 triệu USD gửi ngân hàng trong 8 năm, thì lãi kép cũng đã cao hơn con số nói trên của doanh nghiệp rồi. Còn Shark Bình thì đánh giá Shondo đang yếu về kiến thức tài chính và chưa biết cách tài chính hóa doanh nghiệp của mình.

Về tồn kho: Shondo có lượng tồn kho gấp 2-3 lần doanh thu và sau khi tìm hiểu các doanh nghiệp cùng ngành trong và ngoài nước, Founder này cho rằng tỷ lệ này hết sức bình thường.

Nhưng tất cả các Shark đều không đồng tình với ý kiến của Thông Hiệp. Shark Hùng Anh cũng thắc mắc Shondo sẽ làm thế nào khi sản phẩm hết trend (xu hướng) nếu tồn kho nhiều như thế.

Thông Hiệp chia sẻ sẽ giảm giá nếu không bán được. Theo đó, các Shark đều tỏ ra không bằng lòng vì cho rằng nếu giảm giá sẽ hết lợi nhuận và giảm giá nhiều quá sẽ khiến khách hàng có thói quen chờ đợi giảm giá, khi ra mẫu mới không có người mua.

Bên trong cửa hàng của Shondo.

Đỉnh điểm, theo Shark Hưng, nếu Shondo bán 1 triệu đôi giày trong 8 năm, tức năm ngoái bán 90.000 đôi, giá bán trung bình 500.000 đồng/đôi, thì họ có 45 tỷ đồng doanh thu, 10% lợi nhuận là 4,5 tỷ đồng, song Thông Hiệp nói lợi nhuận chỉ có 2 tỷ đồng. Vậy thì có điều gì không đúng ở đây, có thể là số lượng bán không đúng hoặc tỷ suất lợi nhuận không đúng. Đang cái gì đó sai ở đây!

Thông Hiệp trình bày khá thiếu thuyết phục: anh tự nhận đã đưa ra dữ liệu thiếu và 2 tỷ đồng là lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận này bị chi phí mặt bằng trong 6 tháng cuối năm kéo xuống.

"Lưu ý với startup là chi phí cố định cũng ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ suất lợi nhuận của startup. Nếu startup đầu tư xây dựng hệ thống flagship (cửa hàng lớn) càng nhiều sẽ càng mau chết, vì ‘không làm gì mở mắt ra đã phải trả tiền thuê nhà rồi trả tiền nhân công, nhân sự’. Thời buổi nào rồi mà còn tính chuyện mở chuỗi cửa hàng offline!

Điểm yếu thứ hai của Shondo là lượng tồn kho lớn dẫn đến "chết" vốn lưu động và nợ nhà cung cấp. Shondo đang luẩn quẩn trong vòng tròn: cứ hy vọng thị trường chấp nhận, cứ hy vọng có thể tăng trưởng 25%/năm, hy vọng chi phí cố định ở các cửa hàng sẽ nhỏ…

Câu chuyện phức tạp nhất của startup là quản trị marketing (tiếp thị) và quản trị tài chính; chứ không phải là sản xuất hay phân phối", Shark Hưng nêu ra những điểm yếu chết người của Shondo.

 
Dù chưa giỏi 2 kỹ năng nói trên, nhưng Thông Hiệp nghĩ mình có hai lợi thế có thể phát triển được là thiết kế mẫu mã và có fanpage gần 1 triệu like cũng như sở hữu tập khách hàng học sinh phổ thông ưa thích.

Sản phẩm của Shondo được nhiều học sinh - sinh viên Việt Nam ưa chuộng.

DÙ CHÊ BAI SHONDO HẾT LỜI, SONG 3 SHARK HÙNG ANH – PHÚ – BÌNH VẪN "CHIẾN" NHAU DỮ DỘI ĐỂ ĐƯỢC ĐẦU TƯ

Sau khi lắng nghe tất cả, Shark Liên bày tỏ: bà có thể giới thiệu dòng sản phẩm của startup đến giới trẻ; tuy nhiên vì startup không cùng lĩnh vực nên bà quyết định không đầu tư.

Trong khi đó, Shark Hùng Anh đề nghị đầu tư 23 tỷ đồng cho 45% Shondo. Đánh giá đề nghị của Shark Hùng Anh khá hấp dẫn với startup nên Shark Hưng cũng từ chối đầu tư.

Trước khi ra quyết định, Shark Phú muốn biết rõ hơn về tình hình tài chính của startup. Thông Hiệp cho biết, giá niêm yết của 1 đôi giày Shondo vào khoảng 500.000 đồng, giá nguyên liệu chiếm khoảng 120.000 đồng và thêm các chi phí khác thì khoảng 170.000 đồng. Trừ thêm chi phí cho các khâu trung gian, lãi gộp của Shondo đạt khoảng 40 – 50%.

Tuy nhiên, khi Shark Phú hỏi về chi phí bán hàng và marketing, Thông Hiệp thú nhận là anh không nhớ. Cho rằng việc lãnh đạo doanh nghiệp mà không nhớ các con số tài chính là dở; vì vậy ông không tin tưởng các con số mà Founder đưa ra và đánh giá bức tranh tài chính Shondo khá mù mờ.

Dù không hài lòng song Shark Phú vẫn quyết định đề nghị đầu tư 23 tỷ đồng, với giá trị công ty được tính theo lợi nhuận bình quân 2 năm gần đây nhân với 15 lần (tương đương PE bằng 15).

Shark Phú mời gọi: "Quan trọng nữa, Sunhouse là một công ty sản xuất từ nguyên vật liệu cho đến gia công lắp ráp, phân phối làm thương hiệu. Chính vì vậy, tôi có thể giúp cho em - Shondo nền tảng cơ bản để quản trị doanh nghiệp.

Tôi đang sở hữu 2 thương hiệu Sunhouse và Richy, Sunhouse doanh số 7.000 tỷ/năm, Richy khoảng 3.000/năm; tôi biết cách xây dựng – phát triển những công ty tiêu dùng có doanh thu lên chục ngàn tỷ. Không chỉ là giá rẻ hay mắc, mà em cần phải biết đi với ai thì họ mới có thể giúp em đạt con số doanh thu vài chục ngàn tỷ mỗi năm".

3 Shark Bình - Hùng Anh - Phú đã có một cuộc chiến tranh giành Shondo nảy lửa.

Để giúp sức cho Shark Phú, Shark Hưng phụ họa: "PE bằng 15 là hơi thoáng, tôi trả chỉ 10 thôi".

Không chịu thua, Shark Bình cũng ra sức tiếp thị bản thân: ông khẳng định mình có thể giúp Shondo hai thứ là chiến lược kinh doanh và tổ chức bán hàng. Với hệ thống kho Boxme phục vụ thương mại điện tử có sẵn ở nhiều nước Đông Nam Á, ông Bình hứa hẹn sẽ giúp startup bán hàng online và mở rộng ra khu vực. Với lợi thế của mình, Shark Bình đề nghị đầu tư 23 tỷ đồng đổi lấy 35% cổ phần của Shondo.

Shark Bình còn tung ra tuyệt chiêu: "Chưa có Shark nào đồng hành với 1 startup tương tự như Shondo, mà có thể tăng giá trị lên gấp 4 lần trong 8 tháng". Shark Bình có lẽ đang nói đến Coolmate.

Trước sự cạnh tranh với Shark Phú và Shark Bình, Shark Hùng Anh quyết định giảm tỷ lệ sở hữu cổ phần Shondo với 23 tỷ đồng cho 30% cổ phần. "Anh kinh doanh quốc tế, anh sẽ đưa sản phẩm của em ra thị trường nước ngoài. Anh có nhiều chi nhánh ở Mỹ, châu Âu, Singapore và Hồng Kông rồi", Shark Hùng Anh quyết tranh đến cùng.

"Những gì em nói là em cam kết là trung thực, còn em không nói là vì em không biết. Trước khi đi đến quyết định, em muốn lắng nghe nhân sinh quan của các Shark", Thông Hiệp đáp lời.

Shark Phú lên tiếng trước tiên: ước mơ của ông khi khởi nghiệp là tạo ra sản phẩm bằng chính bàn tay con người Việt Nam, có năng lực cạnh tranh để phục vụ người tiêu dùng trong nước và lan tỏa ra các nước khác. Và khi đầu tư. ông cũng mong muốn sẽ hỗ trợ được cho startup như vậy để cùng phát triển.

Shark Hùng Anh đơn giản hơn: ông nhận thấy nhiệt huyết trong mắt Thông Hiệp và khuyến khích anh có niềm tin vào những gì bản thân đã làm. "Anh quyết định đầu tư để cho em làm, chứ không phải can thiệp quá sâu vào công việc của em. Anh sẽ là người đồng hành với em để trao đổi, những gì khó khăn sẽ hỗ trợ mức tối đa cho em", Shark Hùng Anh hứa hẹn.

Trong khi đó, Shark Bình cho biết với ông hạnh phúc là khi những gì mình có nhỏ hơn hoặc bằng những gì mình muốn. Chính vì vậy nếu cố mãi không được thì hãy giảm những gì mình muốn xuống để được hạnh phúc hơn.

Sau khi lắng nghe thông điệp từ các Shark, Thông Hiệp lựa chọn đồng hành với Shark Hùng Anh, thương vụ được chốt với mức đầu tư 23 tỷ đồng Chủ tịch Tập đoàn BIN Corporation dành cho 30% cổ phần Shondo.