Chốt deal với start-up Bếp trên mây đầy thuyết phục, Shark Liên đã dùng 'nghệ thuật đàm phán' gì?

Tưởng chừng Shark Liên thường "xuống deal" đầu tư đầy cảm tính, nhưng thực chất, chiến thuật đàm phán này là sự phối hợp "chuỗi đòn" mang tính nguyên tắc dựa trên diễn biến tâm lý của người đối diện.

Theo dõi Shark Tank, không khó để thấy bên cạnh các Shark nhạy bén trong việc tính toán tỷ lệ, điều kiện đầu tư…, Shark Liên sở hữu màu sắc đầu tư khác biệt. Bà không nặng nề về các con số, mà thường đánh giá ý nghĩa của dự án đối với cộng đồng, hay sự xuất hiện của mình sẽ hỗ trợ start-up ra sao.

Có khán giả nhận xét bà xuống deal với nhiều cảm tính, nhưng cái “cảm tính” ấy đến từ một chiến thuật sắc sảo, khả năng nắm bắt tâm lý sâu sắc và sự ấm áp từ trái tim. Quyết định xuống tiền cho start-up Cloud Cook trong mùa 2 thể hiện rõ phong cách này của bà.

Mang Bếp trên mây (Cloud Cook) - mô hình nhà hàng nhưng chỉ giao nhận mà không nhận bất cứ thực khách nào - một xu hướng mới đang phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam đến Shark Tank, Founder Hoàng Tùng mong muốn gọi số vốn 4 tỷ cho 15% cổ phần. Chia sẻ thêm về ý tưởng kinh doanh của mình, Hoàng Tùng cho biết, hiện có khoảng 200 ngàn nhà bán hàng trên các ứng dụng giao đồ ăn trên thị trường.

Cloud Cook sẽ tập trung các nhà bán hàng trên ứng dụng đó về một mô hình bếp trung tâm. Lợi thế cạnh tranh của Cloud Cook so với các bếp trung tâm riêng của các ứng dụng giao đồ ăn là không bị độc quyền, không bị hạn chế việc chỉ được bán tại một ứng dụng duy nhất.

 “Nếu tham gia vào mô hình Cloud Cook, với số vốn chỉ vài chục triệu đồng, các nhà bán hàng đã có thể khởi tạo khu bếp và bán hàng qua các ứng dụng… Nó sẽ tiết kiệm tài nguyên cho xã hội rất nhiều”, anh chia sẻ thêm.

Tuy nhiên, khi liên tiếp bị 3 Shark Hưng, Phú, Bình nhìn nhận mô hình chưa hiệu quả, Hoàng Tùng dần trở nên lúng túng. Shark Việt cũng cho rằng ý tưởng của Cloud Cook “hơi lãng mạn”.

Vào thời điểm start-up còn đang bối rối, Shark nữ duy nhất trong Hội đồng Đầu tư - người từng có một deal về ẩm thực thành công trước đó (Vua Cua) đã “mở lối” cho Hoàng Tùng. Bà chia sẻ sự thấu hiểu về mục tiêu cao đẹp của mô hình này, điều mà chính Hoàng Tùng chưa nói ra được - đó là Cloud Cook tạo ra công ăn việc làm cho cộng đồng.

Khi Founder tự tin trở lại với dự án của mình, Shark Liên lại tung ra “miếng mồi” đặc biệt: “Lợi thế của chị là chị có cộng đồng phụ nữ vài chục nghìn người… Ngay lập tức, em mở ra bao nhiêu có thể lấp đầy cho em luôn”. Song bà cũng song song tạo ngay sức ép cho Hoàng Tùng với câu hỏi: “Muốn người đi cùng hay muốn công nghệ?”.

Ưu thế của Shark Liên được bộc lộ phần nào qua câu hỏi đó. Để khẳng định quyết tâm và sự chủ động, bà tung chiêu tiếp theo: Đầu tư gấp đôi, cùng lời khẳng định Shark Bình có gì tôi đều có hết. “Tôi đi cùng em không chỉ 8 tỷ này mà còn nhiều tỷ nữa”. Chiêu chốt hạ này khiến Shark Hưng phải thốt lên: “Chỉ có Shark Liên mới trả cái giá đó”.

Theo giới đầu tư, với "chuỗi đòn" phối hợp các nguyên tắc Thiện cảm - Khan hiếm - Cam kết và nhất quán, lý thuyết mà Nhà tâm lý học Robert Cialdini mô tả trong “Những đòn tâm lý trong thuyết phục” - cuốn sách mẫu mực về diễn biến tâm lý trong đàm phán đã được hiện thực hoá một cách sống động thông qua chiến thuật ra deal của Shark Liên.

Tất cả những chi tiết đó minh chứng rằng Shark Liên rất thích Cloud Cook, bởi đây là sản phẩm lan toả cảm hứng thích vào bếp, khuyến khích phụ nữ bước ra khỏi vùng an toàn là nấu bếp thông thường, tạo công ăn việc làm cho họ trên nền tảng chuyển đổi số. Chính vì thế, khán giả được chứng kiến chiến thuật thương lượng bài bản, cả về lý trí lẫn tình cảm và sẵn sàng chơi lớn cho start-up này của bà.

Shark Liên và Shark Bình "bắt tay" trong thương vụ đầu tư vào Bếp trên mây của Founder Hoàng Tùng
Nhiều người đã bất ngờ và nghĩ Shark Liên sẽ giành Cloud Cook một mình sau hành động offer gấp đôi cho Hoàng Tùng: “8 tỷ cho 40%”. Nhưng sau khi Hoàng Tùng chia sẻ mong muốn được cả Shark Liên và Shark Bình đầu tư, một màn “thương lượng” đã diễn ra.

Khi Shark Liên quay sang nhìn Shark Bình để đặt câu hỏi đầy thân tình và hài hước: “Chị phải xem là có ngồi với em được không”, và nhận được sự “trải lòng”: “Em dễ thương lắm, và rất đáng yêu”, hai Shark đã bắt tay để hỗ trợ Hoàng Tùng. Màn thương lượng thú vị này hé mở rằng dù hai Shark Liên và Bình thường “đối đầu” từ mùa trước đến mùa này, nhưng sau những diễn biến kịch tính đó là sự nể trọng và thân thiện.

Đến đoạn cuối, khi 2 Shark bắt tay với Founder, Shark Liên mới chia sẻ lý do không “quyết chiến” để giành riêng start-up. Đó là vì bà thấy Hoàng Tùng rất mong muốn có Shark Bình tham gia, nên bà “không thể tước đi mong ước của chàng trai trẻ”, nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho start-up. Đây chính là sự tâm lý, nhạy cảm của nữ “Cá mập” duy nhất trong mùa 4 Shark Tank.